تبلیغات
تارنمای شخصی امیرحسین احمدنیا - مطالب ابر مذاکره

بخش های سایت

-  
صفحه نخست وب سایت شخصی امیرحسین احمدنیا

مطالب خواندنی

آموزش مجری گری و فن بیان

مناسبت ها

نمونه متن مجری

احمدنیا

موضوعات

نویسندگان

  • تعداد پست ها: [cb:blog_category_post_count]

راه هایی ساده برای تقویت بیان

راز افرادی که در ارتباط برقرار کردن مهارت دارند، چیست؟ همه‌چیز به رساندن پیام مربوط است. در ادامه‌ی این مقاله یاد می گیریم چگونه فن بیان‌مان را تقویت کنیم و واضح‌تر صحبت کنیم. مدیران کسب‌وکار به ارتباطات اهمیت زیادی می دهند. اگر می خواهید ارتباطات مؤثری برقرار کنید، تسلط بر آنچه لازم است بگویید و چگونگی بیان آن، فاکتورهای مهمی هستند. هرچند یکی از عناصر ارتباط کلامی معمولا اهمیت بیش تری دارد، شیوه ی صحبت کردن. ۱۱ راه زیر در زمینه تقویت فن بیان به شما کمک می‌کند.


همه ی ما تا به‌حال با افرادی سَر  و  کار داشته ایم که صدای شان خیلی دل خراش، نازک یا مصنوعی بوده است. صحبت کردن بعضی افراد آنقدر ناخوشآیند است که پیام گوینده را کاملا خراب می کند. شما در چند قدم می توانید کیفیت، لحن، حالت بیان و صدای تان را بهتر کنید. فقط به دانستن چند فوت‌و‌فن ساده و تمرین آنها نیاز دارید. از فرصت استفاده کنید تا صدای تان، توانایی متقاعد کردن افراد و تعهدتان به متنی که می خوانید را تقویت کنید. این یعنی کسب‌وکار و میزان رضایت مشتری های‌تان ارتقا می یابد و خدمات شما را بیشتر به دیگران توصیه می کنند.

۱. شمرده صحبت کنید

واضح صحبت کردن

با هر صدا و سرعتی که صحبت می کنید، «وضوح» کلید موفقیت‌تان است. شنونده باید قادر باشد تمام کلمات را بشنود، بنابراین هر عبارت مبهمی می تواند این وضوح را از بین ببرد. درست صحبت کردن را با تلفظ و ادای صحیح کلمات تمرین کنید. کِیتی شوارتز، مدیر شرکت دورام، در کارگاهی که با موضوع بهبود مهارت سخنرانی و تقویت فن بیان برای کسب‌وکار در کالیفرنیای شمالی برگزار شد، به نکته‌ی مهمی اشاره کرده است: «یکی از کارهایی که می توانید انجام دهید تا وضوح کلام تان را بیشتر کنید، کم کردن سرعت است.» افراد وقتی نگران هستند یا درباره ی آنچه می‌گویند تردید دارند، تمایل دارند سریع صحبت کنند. همچنین او می گوید: «شمرده صحبت کردن نه‌تنها فهم شنونده را از صحبت‌های شما تقویت می‌کند، بلکه باعث می شود مطمئن و آرام به نظر برسید.» معیاری خوب وجود دارد تا کیفیتِ سرعت صحبت‌تان را ارزیابی کنید، فرض کنید که شماره  تلفنی را می‌خوانید، فردی که گوشش با شماست، باید بتواند آن را یادداشت کند. برای تمرین سرعتِ گفتار، رشته ی بلندی از اعداد را بخوانید و حین انجام این کار آنها را در هوا یادداشت کنید. این تکنیک برای رسیدن به ضرب آهنگی عالی است.


۲. با اعتمادبه‌نفس صحبت کنید

«اِاِ…، سلام به همگی…، اسم من، اِاِ…، امینه.»

متأسفانه باید بگویم کسی به ادامه ی این سخنرانی گوش نمی کند. این مثال نشان می دهد که چگونه نداشتن اعتمادبه‌نفس به همه‌چیز لطمه می‌زند، مخصوصا به صدای‌تان.

احساس کنید حرفی که می‌زنید، متعلق به خودتان است. با تمام اعتمادبه‌نفسی که در دنیا وجود دارد، صحبت کنید. فرض کنید می خواهید با کاراته‌بازی، تعدادی بلوک محکم را بشکنید. اندکی تردید باعث می شود به جای بلوک ها دست‌های شما بشکنند.


۳. منظورتان را به‌درستی بیان کنید

نکته ی قبل در مورد اعتمادبه‌نفس موقع صحبت کردن بود و این نکته مربوط به لحنِ صحبت کردن با توجه به موضوع مورد بحث است. وقتی با اشتیاق صحبت می کنید، مردم تفاوت را حس می کنند. شاید این نکته‌، بسیار لطیف و کمی نامحسوس باشد اما در حقیقت وقتی در متن تان طنین انداز شود، صدای تان قابل قبول تر و متقاعد کننده تر به نظر خواهد رسید.


۴. خودپرستی را کنار بگذارید

تقویت فن بیان - یادگرفتن از دیگران

مایک تایسون می گوید:

باید در زندگی فروتن باشید، اگر فروتن نباشید، زندگی شما را فروتن می کند.

برای تقویت این مورد می توانید خودتان را با افرادی احاطه کنید که بهتر از شما هستند. می توانید از هم جواری با آنها درس‌های زیادی یاد بگیرید که از روش های دیگر، آموختن این درس‌ها امکان پذیر نیست و مهارت تان را ارتقا دهید. در کلاس ها و کارگاه هایی شرکت کنید که از افرادی تشکیل شده است که در حرفه شان از شما بهتر هستند. به تجربیات شان گوش کنید، ممکن است سخت باشد اما قطعا به بهتر شدن تان کمک می کند.


۵. با صدای تان با ملایمت رفتار کنید

ملایمت

برخلاف یک نوازنده ی گیتار، پیانو یا طبل، هنگام سخنرانی، ابزار کار شما بدن تان است. ببینید چطور نوازنده های حرفه ای از آلات موسیقی شان نگهداری می کنند. باوسواس آن را تمیز، از آن محافظت، قطعات شکسته اش را تعمیر و در جای خوب و راحتی از آن نگه‌داری می کنند.

شما چطور با ابزار کارتان رفتار می کنید؟ برای نگه‌داری، مراقبت و حفاظت از طراوتش چه کارهایی انجام می دهید؟

برای حفاظت از صدای تان این نکات را رعایت کنید:

نفس عمیق بکشید و با استفاده از الگوهای تنفسیِ مناسب، گام اول را در این راه محکم بردارید. کیت دِوُر، مؤسس توتال وُیس، می گوید: «اگر به‌جای تنفسِ عمیق شکمی، از راه سینه و سطحی نفس بکشید، صدای تان ضعیف تر و وحشت‌زده به‌نظر می‌رسد، همچنین این کار می تواند باعث کشش غیرضروری تارهای صوتی تان شود. وقتی اضطراب دارید یا وحشت زده هستید شاید کمی سخت باشد یادتان بماند نفس عمیق بکشید، اما نفس‌های آرام، عمق صدای تان را بهبود می بخشد و به شما کمک می کند مطمئن تر به نظر برسید.»

زیاد آب بنوشید. دِوُر می گوید: «سیراب نگه داشتن بدن به کیفیت صدای تان کمک بسیاری می کند.» اگر در طول روز قهوه، نوشابه یا نوشیدنی های الکی بنوشید، ممکن است تارهای صوتی تان رطوبت لازم برای تولید بهترین صدای ممکن را نداشته باشند. همچنین او می گوید: «تارهای صوتی باید انعطاف پذیری خوبی باشند، چون با سرعت زیادی می‌لرزند.» تارهای صوتی زنان به طور متوسط ۲۰۰ بار در ثانیه می لرزند، این عدد برای مردان حدود ۱۲۰ بار در ثانیه است. با هر وعده ی غذایی، آب بنوشید. یک بطری کوچک آب را پر کنید و مرتب از آن کم کم بنوشید. شاید این مقدار آب زیاد به نظر برسد اما باید بدانید اغلب مردم کم تر از حد مورد نیازشان آب می نوشند.

از فریاد زدن پرهیز کنید. شوارتز می گوید: «عاشقِ فریاد زدن برای تشویق تیم مورد علاقه تان هستید؟ باید بگویم قطعا این کار برای تارهای صوتی تان خوب نیست.» فریاد زدن می تواند باعث کشیده شدن آنها شود و صحبت کردن را برای تان مشکل کند. در بدترین حالت، فریاد زدن می تواند به گره های صوتی و برآمدگیِ تارهای صوتی منجر شود.

حداقل ۷ ساعت در شب بخوابید. یک صدای خسته، بد به‌نظر خواهد رسید. همچنین خستگی برای صدای‌تان مضر است.

زمزمه نکنید. این کار برای صدای تان مشکل ایجاد می‌کند و باعث کشیدگی تارهای صوتی تان می شود.


۶. حواس‌تان به وضع نشستن یا ایستادن تان باشد

دِوُر اعتقاد دارد طرز نشستن یا ایستادن هم می تواند سخنرانی شما را تحت‌تأثیر قرار بدهد. صاف ایستادن یا نشستن به شما اجازه می دهد به خوبی نفس بکشید و صدای‌تان قدرت نفوذ بیشتری داشته باشد. کمی تکان دادن سر هم می تواند مفید باشد. اگر چانه تان را بالا ببرید و سرتان را کمی کج کنید، می توانید طنینِ صدای تان را کم کنید و در نتیجه صدای تان شفاف تر به گوش برسد. او می گوید: «اگر شانه های تان به هم نزدیک باشد و به سمت سرتان قوز داشته باشد، بخش بزرگی از قدرت بالقوه ی صدای خود را از دست می دهید.»

۷. مراقب زیر و بَم صدای‌تان باشید

شوارتز می گوید: «معمولا صداهایی با شیب زیاد یا خیلی زیر، به دلیل اضطراب یا عدم اطمینان گوینده به وجود می آیند.» استفاده  از شیب صحیحِ صدا به شما کمک می کند ارتباطات بهتری برقرار کنید. می توانید بهترین اوج صدای‌تان را با گفتن «آ-ها» پیدا کنید (همان عبارتی که به جای «بله» در جواب یک دوست می گویید). شوارتز اعتقاد دارد که اوج صدای تان در هنگام صحبت کردن باید با «آ» همخوانی داشته باشد.


۸. خودتان را آماده کنید

تقویت فن بیان - تمرین صحبت کردن

شاید باورتان نشود اما یک قهرمان دویِ سرعت المپیک، قبل از اینکه سعی کند رکورد دنیا را جا به جا کند، حداقل ۳ ساعت را صرف گرم کردن تمام اعضای بدنش می کند. راستش را بخواهید من به جایی رسیده ام که قبل از پیاده روی حتما باید بدنم را گرم کنم، وگرنه عضلات پشت پایم به شدت درد می گیرند.

داشتن آمادگی یک ضرورت است. برای تقویت قدرت بیان تان هر روز صبح را با گرم کردن صدای تان شروع کنید. عضلات صورت تان را بکشید. برنامه های تان را به ترتیب اجرا کنید. یکی از تمرین‌هایی که برای گرم کردن تارهای صوتی می توانید انجام دهید ارتعاش لب‌ها با عبور هوا از بین آنهاست (برای آشنایی با این تمرین ویدئوهای Lip Roll را در اینترنت جستجو کنید.) ماهیچه‌های گردن تان را شُل کنید. تمرین های تنفسی تان را انجام دهید. حتی اگر زمانی برای گرم کردن صدای تان صرف نمی کنید، هر روز صبح ۵ دقیقه را به آماده کردن صدای‌تان اختصاص دهید. این تکنیک برای صدای تان به‌طور شگفت انگیزی خوب و برای سلامتی‌تان مفید است. اگر هنوز فکر می کنید این ترفند احمقانه است، توجه داشته باشید «سلین دیون» که سال‌ها در زمینه ی خوانندگی تجربه دارد و در کارش بسیار موفق است هنوز هم، هر روز صبح را با این تمرین های پایه‌ای آغاز می کند.


۹. «بدون آمادگی خواندن» را شروع کنید

در موسیقی، به توانایی خواندن یک برگه ی موسیقی (که تا به حال آن را ندیده اید) و نواختن آن به وسیله ی آلت موسیقی، «بداهه‌نوازی» می گویند.

برای سخنرانی های طولانی یا پروژه های بزرگ مثل صداگذاری کتاب های صوتی یا ویدئوهای آموزشی، ممکن است وقت تان برای چندین‌بار روخوانی متن، قبل از شروع کار تلف شود، بدون اینکه نیازی به این کار باشد. به جای آن می‌توانید تمرین کنید هنگامی که برای بار اول متنی را می‌خوانید، آن را خوب بیان کنید. ممکن است مدتی طول بکشد تا دهان و چشم های‌تان هماهنگ شوند اما این مهارت به‌خوبی با گام بعدی که از آن صحبت خواهیم کرد در ارتباط است.


۱۰. تمرین کنید

برای تقویت قدرت بیان باید تمرین کنید. با اینکه دیگران بارها و بارها اهمیت تمرین کردن را برای نتیجه دادن کارها توضیح داده‌اند، ما هم در مورد آن صحبت می کنیم. بهترین هنرمندان دوبله می توانند هزاران کلمه را بدون ارتکاب اشتباه بیان کنند، اما برای به‌دست آوردن این مهارت، سال‌ها زمان لازم است. تمرین باعث از بین بردن نواقص می شود و صداپیشه ها از این راه به موفقیت می‌رسند.

خیلی‌زود روی غلتک می افتید و خواندن و گفتارتان به‌هم‌ پیوسته و بدون اشتباه می شود. به این ترتیب در وقت تان صرفه جویی، در کارتان پیشرفت و از مهارت تان سود کسب می‌کنید.


۱۱. آرام باشید

شاید این آخرین نکته باشد اما مهم ترین مسئله است. چرا؟ چون اگر تازه کار هستید، هر یک از سخنرانی ها یا آزمون ها می‌تواند برای تان به آخرین‌شان هم تبدیل شود. پس همه چیز به این چنددقیقه یا حتی چندثانیه بستگی دارد و این موضوع می تواند شما را نگران کند. عمیق نفس بکشید و لبخندی بزنید (که می توانید صدایش را از طریق بلندگو بشنوید). به توانایی های خودتان اعتماد داشته باشید و بدانید فرقی ندارد چه اتفاقی می افتد، مهم این است که شما به بهترین شکل تلاش کرده اید.

باید ها و نبایدهای فنون مذاکره

توانایی مذاکره امری کلیدی در زندگی هر فرد محسوب می‌شود. ما برای شغل، حقوق، ارتقای شغلی و حتی هنگام خرید و فروش با دیگران مذاکره می‌کنیم. اگر شما در کارهایی مثل مشاوره‌ی املاک یا مبادله‌ی خودرو فعال باشید، باید فنون مذاکره را هر لحظه به کار ببندید.

این مقاله بر اساس مشاهدات و تحقیقات آدام گرنت (نویسنده و استاد دانشگاه پنسیلوانیا) و همکارش آدام گالینسکی (روانشناس اجتماعی و استاد دانشگاه نورث‌وسترن) نگاشته شده، که در آن به ۶ روش از فنون مذاکره اشاره شده است؛ با استفاده از این فنون می‌توانید دستاورد و خروجی بهتری از یک مذاکره داشته باشید.


۱. اطلاعات را با یکدیگر به اشتراک بگذارید

فنون مذاکره - به اشتراک گذاشتن اطلاعات روشی مفید

ما معمولا در مذاکرات موضعی محتاطانه نشان ‌می‌دهیم و خواسته‌های خود را چندان بیان نمی‌کنیم. در حالی که گمان می‌کنیم روشی هوشمندانه برای مذاکره را انتخاب کرده‌ایم، ولی این امر می‌تواند بر روی دستاورد ما و ایجاد اعتماد دوطرفه تأثیری منفی داشته باشد. بر اساس گفته‌ی گرنت مردم نسبت به افرادی که با آنها تطابق دارند، گرایش بیشتری دارند و عمل متقابل ما، بر روی رفتارشان تأثیرگذار است. اگر می‌خواهیم دیگران به ما اعتماد کنند، خودمان باید گام‌های اول را در این مسیر برداریم.

مطالعات نشان داده‌اند به اشتراک گذاشتن برخی اطلاعات در حین مذاکره (حتی اگر ربطی هم به آن موضوع نداشته باشد) باعث افزایش دستاورد ما خواهد شد. نیازی نیست تمام امیال خود را از همان ابتدا بیان کنید. ولی صحبت راجع به برخی از عادات، دغدغه‌های شخصی و آرزوها می‌تواند تأثیر مثبتی در به دست آوردن توافق داشته باشد.



۲. اولویت‌ها را مشخص کنید

فنون مذاکره - رتبه بندی اولویت‌ها

یکی از فنون مذاکره این است که اولویت‌ها را مشخص کنید. معمولا در هنگام مذاکره، ما اهداف اساسی خود را می‌شناسیم و آنها را دنبال می‌کنیم. به عنوان مثال اگر بخواهیم کالا یا خدماتی را به مشتری ارائه کنیم، احتمالا قیمت مهم‌ترین اولویت ماست. اگر نتوانیم بر سر قیمت توافق کنیم، دیگر مذاکره را ادامه نخواهیم داد.

گرنت روشی به نام رتبه‌بندی اولویت‌ها را پیشنهاد می‌کند. در این روش دو طرف تمام اولویت‌ها را به ترتیب اهمیت روی میز می‌گذارند و با سبک سنگین کردن آنها به دنبال راهی برای ایجاد توافق نهایی می‌گردند. با این روش اگر مشتری شما نتوانست قیمت را بپردازد، شاید بتوانید از طریق معاوضه یا مطرح کردن شرایطی دیگر به توافق نهایی برسید.


۳. نسبت به قیمت هدف، بهترین و بدترین قیمت آگاه باشید

گالینسکی معتقد است بهترین و بدترین قیمت‌ها را به عنوان قیمت ذخیره‌ی خود در نظر داشته باشید. قیمت هدف، قیمت ایده‌آل شماست و بهترین و بدترین قیمت‌ها آنهایی هستند که در نهایت راضی به قبول کردن آنها می‌شوید. قبل از اقدام برای فروش چیزی، حتما در مورد آن اطلاعات کامل داشته باشید. دامنه‌ی محدودیت‌های خود را به طور دقیق بدانید تا بتوانید در موردشان اظهارنظر کنید و در لحظه بهترین تصمیم را بگیرید. این کار علاوه بر افزایش اعتماد‌به‌نفس و قدرت، باعث می‌شود هنگام مذاکره پیشنهادی غیرمنطقی بیان نکنید. اگر در هنگام مذاکره طرف مقابل کار را شروع کند، این باعث قرار گرفتن شما در موضع ضعف خواهد شد.


۴. اولین پیشنهاد را شما بدهید

این توصیه، عقل سلیم را به چالش می‌کشد. معمولا در مذاکرات «اطلاعات» به اندازه‌‌ی قدرت باارزش است. ما گمان می‌کنیم قبل از این‌که دست خود را رو کنیم، بهتر است از طرف مقابل اطلاعات به دست آوریم.

گرنت و گالینسکی در تحقیقات خود به این نتیجه رسیده‌اند شرایط نهایی معمولا به شرایط کسی که اولین پیشنهاد را داده، نزدیک‌تر است. ریشه‌ی آن در روانشناسی و اثری به نام «اثر لنگر انداختن» نهفته است. بر این اساس وقتی اولین پیشنهاد ارائه شد، دو طرف مذاکره‌ی خود را بر مبنای آن پیش می‌برند. در واقع پیشنهاد اول است که مراحل بعدی مذاکره را مشخص می‌کند.

فنون مذاکره - اثر لنگر انداختن: معمولا توافق نهایی به پیشنهاد اول نزدیک‌تر است

معمولا در مذاکرات ما تمایلی به ارائه‌ پیشنهاد اول نداریم. زیرا گمان می‌کنیم قیمت ما خیلی بی‌ربط است. در نتیجه دست طرف مقابل را برای قیمت باز می‌گذاریم. البته گالینسکی می‌گوید همیشه کسی که اولین پیشنهاد را می‌دهد، موفق نیست. دلیلش آن است که بیشتر اوقات فردی که اولین پیشنهاد را می‌دهد برای به کرسی نشاندن پیشنهادش پافشاری کافی را ندارد.

هنگام خرید وقتی قیمت بالاتری پیشنهاد شود، ذهن خریدار ناخودآگاه به سمت جنبه‌های مثبت آن کالا می‌رود و بر عکس. در این زمینه اطلاعات محکمی وجود دارد که اثباتی بر اثر لنگر انداختن است. مثلا هنگام خرید خانه وقتی مشاور املاک قیمت بالایی را عنوان می‌کند، شما به آن دسته از ویژگی‌های مثبت خانه توجه می‌کنید که مدنظرتان بود. اگر هم قیمت پایین‌تر بود، نکات منفی مانند مکان نامناسب خانه یا هزینه‌ی تعمیرات نظرتان را جلب خواهد کرد.

گالینسکی معتقد است بهترین پیشنهاد برای قیمت اول باید کمی بیشتر از قیمت ذخیره‌ی طرف مقابل باشد. البته نه آن‌قدر بیشتر که باعث شوکه شدن خریدار شود.


۵. در برابر پیشنهاد طرف مقابل، از پیشنهاد قبلی خود خیلی عقب‌نشینی نکنید

یکی از فنون مذاکره این است که خیلی کوتاه نیایید. اگر شما نمی‌توانید اولین پیشنهاد را بدهید، پس باید از خودتان در برابر اثر لنگر انداختن محافظت کنید. اشتباه بیشتر افراد این است که به سرعت از پیشنهادشان عقب‌نشینی می‌کنند. اگر شما پیشنهاد اول را داده‌اید، پیشنهادات بعدی‌تان نیز باید بر اساس همان پیشنهادی باشد که دفعه‌ی اول مطرح کرده‌اید.

اگر شما فردی هستید که می‌خواهید از اثر لنگر انداختن فرار کنید، طرف مقابل را متوجه کنید که پیشنهادش پرت است. تلاش کنید تا نظر خودتان را به کرسی بنشانید. می‌توانید کاری کنید توجه طرف به دیدگاه شما جلب شود تا جهت تازه‌ای به مکالمه بدهید. مثلا بگویید: حتما با این پیشنهاد می‌خواستید من را امتحان کنید. من به این پیشنهاد فکر هم نمی‌کردم.


۶. پیشنهادات متقابل باید هر دو طرف را راضی نگه دارد

فنون مذاکره - تعهد به نتیجه‌ی مذاکره، دستاورد عالی آن است

هر خریداری می‌خواهد احساس کند که معامله‌ی منصفانه‌ای انجام داده و فروشنده نیز می‌خواهد احساس کند که معامله را به خوبی هدایت کرده است. اگر در مذاکره گاهی عقب‌نشینی کنید و گاهی پیش بروید، دو طرف راضی‌تر خواهند بود.

گالینسکی توصیه می‌کند حتی اگر اولین پیشنهاد طرف مقابل نیازهای شما را تأمین می‌کند، باز هم آن را نپذیرید. از طرف مقابل درخواست مطالبات بیشتری کنید تا مطمئن شوید معامله‌ی خوبی انجام داده‌اید. در این صورت علاوه بر افزایش رضایت خود، رضایت طرف مقابل را نیز افزایش می‌دهید. با افزایش رضایت متقابل، دو طرف بیشتر برای توافق تلاش می‌کنند و به نتیجه‌ی نهایی متعهدتر خواهند بود؛ یعنی همان دستاوردی که از اول هم هدف ایده‌آل مذاکره محسوب می‌شد.

مذاکره چیست؛ مراحل انجام یک مذاکره موفق را بشناسید

معمولا وقتی افراد دچار اختلاف می‌شوند برای حل‌وفصل مشکلات‌شان مذاکره می‌کنند. این بهترین روش برای مصالحه و رسیدن به توافق با فرد مقابل است. با مذاکره می‌توانید بدون درگیری، اختلاف و مشاجره به اهداف‌تان در ارتباط با دیگران برسید.

هنگام بروز اختلافات، بین دو فرد یا دو سازمان، مذاکره تنها راه رسیدن به هدف و پایان درگیری‌ است. در این شرایط رعایت اصول بی‌طرفی، رمز موفقیت مذاکره به حساب می‌آید. زمانی‌ که منافع هر دو طرف مذاکره تأمین شود و طرفین در حین گفتگو به درخواست‌های طرف مقابل توجه کنند، در آن صورت مذاکره به نتیجه مطلوب خواهد رسید.

بروز کشمکش و تعارض بین افراد مختلف اجتناب‌ناپذیر است، اختلافات معمولا نتیجه‌ی جمع شدن خواسته‌ها، اهداف و باور‌های مختلف افراد است که هر از گاهی به خاطر تفاوت در نیاز‌ها به وجود می‌آید. بدون مذاکره ممکن است هر کشمکشی به بحث‌، خشم و ناراحتی تبدیل شود که در نتیجه‌ی‌ آن یک فرد یا همه‌ی افراد حاضر در گفتگو احساس نارضایتی خواهند کرد. نکته‌ی مهم درباره‌ مذاکره این است که به وسیله‌ی آن افراد می‌توانند بدون ایجاد مانع در ارتباطات آینده، با هم به توافق برسند. در این نوشته خواهیم خواند که دقیقا مذاکره چیست.



مراحل مذاکره :

برای دستیابی به نتیجه‌ مطلوب در مذاکره، قطعا پیروی از یک ساختار هدفمند مفید خواهد بود. به عنوان مثال، در یک جلسه‌ی کاری ممکن است نیاز باشد از تمام مراحل برای درگیر کردن افراد در مذاکره استفاده کنید و در مذاکره دیگری بعضی از مراحل‌ به کارتان بیاید. ما به طور کلی تمام مراحل یک مذاکره اصولی را به شما خواهیم گفت.


۱. آماده‌سازی
پیش از هر مذاکره‌ای باید تصمیم درستی برای زمان و مکان جلسه گرفته شود، این انتخاب می‌بایست بر اساس مشکل مورد بحث و سطح افراد شرکت‌کننده باشد. محدوده‌ی زمانیِ مشخصی را برای جلسه‌ مذاکره تعیین کنید. این امر کمک می‌کند تا با طولانی نشدن صحبت‌ها، کار به بحث‌وجدل و بروز ناراحتی نکشد. در این مرحله باید درباره‌ی تمام حقایق مربوط به مسأله‌ی مورد مذاکره مطمئن شوید، از طرفی باید درباره‌ی موقعیت خود در مذاکره شناخت کافی به دست‌ آورید. مثلا اگر مذاکره کاری است باید روی تمام قواعد سازمانی مربوط، تسلط کافی داشته باشید. باید بدانید مذاکره بیشتر به نفع چه‌ کسی است، تا وقتی احساس کردید مذاکره در مسیر اشتباهی قرار دارد، بتوانید زمینه‌چینی ‌کرده و در جریان جلسه‌ی گفتگو برای تغییر جهت مسأله تلاش کنید. حواس‌تان باشد روی سیاست‌های سازمان‌تان کاملا مسلط باشید، این امر کمک می‌کند تا بتوانید یک جلسه‌ی مذاکره‌ی مفید را آماده‌سازی کنید. به خاطر داشته باشید آماده‌کردن مقدمات مذاکره قبل از جلسه، از بروز درگیری و بحث‌های بیهوده و همین‌طور هدر رفتن زمان جلوگیری می‌کند. باید درباره‌ی مکان مذاکره هم دقت کافی انجام شود. مکانی مهیا کنید که هر دو طرف مذاکره در آن احساس راحتی و امنیت داشته باشند. بهتر است در مورد مذاکرات سازمانی، مکان مذاکره جایی باشد که نمایندگان دو سازمان آن را به عنوان مکان بی‌طرف بپذیرند و یا مشکلی با انتخاب مکان مورد نظر نداشته باشند.


۲. گفتگو
در طی این مرحله، افراد یا اعضای هر دو طرف مذاکره موارد مورد نظرشان را مطرح می‌کنند. این گفتگوها درک هر کدام از طرفین را درباره‌ی موضوع مورد مذاکره و وضعیت موجود نشان می‌دهد. مهارت‌های کلیدی در این مرحله، طرح سؤال، گوش‌ دادن مؤثر و همین‌طور شفاف‌سازی است. گاهی اوقات بهتر است در حین مذاکره برای ثبت تمام نکات مربوط به مباحث مهم، یادداشت‌ بردارید، زیرا ممکن است در آینده برای روشن شدن خیلی از مسائل، نیاز باشد صحبت‌های طرف‌های مقابل را بررسی یا به او یادآوری کنید. از طرف دیگر در این مرحله گوش دادن اهمیت زیادی دارد، در شروع گفتگو، دو طرف وضعیت برابر دارند اما وقتی در جریان مذاکره بحث بالا می‌گیرد اگر از مهارت گوش دادن استفاده نشود و هر دو طرف بخواهند مدام حرف‌ خودشان را بزنند و کمتر به صحبت‌های طرف مقابل توجه ‌کنند، اوضاع بحرانی می‌شود و ممکن است مذاکره به جاهای خوبی ختم نشود. این شرایط همیشه وضعیت یکی از طرفین مذاکره را دچار مخاطره می‌کند.


۳. بیان اهداف
در گفتگو باید اهداف، دیدگاه‌ها و منافع هر دو طرف درگیر مذاکره روشن شود. بنابراین بهتر است لیستی از موارد مختلف به ترتیب اولویت تهیه کنید. این شفاف‌سازی، شناساییِ منافع مشترک هر دو طرف را ممکن می‌کند و زمینه‌ساز حفظ این منافع برای هر دو طرف می‌شود. شفاف‌سازی و بیان اهداف، بخش اساسی روند مذاکره‌ی درست است و بدون آن احتمالا در جریان مذاکره برای هر دو طرف سوء تفاهم‌هایی رخ خواهد داد. بروز سوء تفاهم یکی از موانع جدی برای رسیدن به نتایج مطلوب در مذاکره است.


۴. نتیجه برد-برد
این مرحله روی چیزی متمرکز است که ما به آن نتیجه‌ی برد-برد می‌گوییم. این بهترین حالت برای یک مذاکره‌ی نتیجه‌بخش است. در این وضعیت هر دو طرف مذاکره حس می‌کنند نتیجه‌ی خوبی گرفته‌اند. در واقع حالت برد-‌برد زمانی اتفاق می‌افتد که هر دو طرف در پایان، بحث را یک گفتگوی مثبت بدانند، حس کنند که نقطه نظرات‌شان در نظر گرفته‌شده و حقی از کسی ضایع نشده است. نتیجه‌ای که در آن هر دو طرف برنده باشند بهترین پایان برای یک گفتگوی دوطرفه خواهد بود. اگرچه رسیدن به این حالت همیشه امکان‌پذیر نیست اما یادتان باشد در مذاکرات‌تان برنده شدن هر دو طرف باید هدف نهایی مذاکره باشد. نکته‌ی مهم دیگر این است که همیشه از قبل پیشنهاداتی هوشمندانه به عنوان استراتژی جایگزین درباره‌ی موضوع آماده کنید، چون در جریان مذاکره ممکن است طرف مقابل موضوعاتی را مطرح کند که شما توسط این پیشنهادات جایگزین بتوانید هم او را قانع کنید و به نیازهایش پاسخ دهید و هم از اهداف خود فاصله نگیرید. در این حالت یک وضعیت سازگاریِ نسبی وجود خواهد داشت و مذاکره به اختلاف کشیده نمی‌شود. معمولا چون ارائه‌ی پیشنهادات جایگزین حرکت مثبتی است و نشان از حُسن نیت طرف مقابل دارد می‌تواند سودمند باشد.


۵. توافق
توافق، نتیجه‌ی درک متقابل دو طرف مذاکره است و باعث حفظ منافع هر کدام از طرفین می‌شود. برای رسیدن به توافق همه باید با ذهن باز در مذاکره شرکت کنند. این مسأله برای دستیابی به یک راه‌حل قابل قبول ضروری به نظر می‌رسد. بنابراین دو طرف مذاکره باید از افراد دارای شخصیت انعطاف‌پذیر انتخاب شوند. اگر برای شرکت در یک مذاکره آماده می‌شوید به این نکته توجه کنید که برای رسیدن به توافق باید برای پذیرش هر چیزی، قدرت درک‌تان را بالا ببرید. از طرفی باید همه چیز را روشن بیان کنید تا طرف مقابل هم به درک درستی برسد. اگر بتوانید به لحاظ ذهنی در مقابل طرف مذاکره موضع‌گیری نکنید و به راحتی درباره مسائل صحبت کنید، هم شما و هم طرف مقابل بر اساس واقعیت و درک آن می‌توانید بهتر تصمیم بگیرید. این راهکار برای مذاکرات خانوادگی یا روابط فردی اصل مهمی است.


۶. اجرایی کردن
در این مرحله لازم است دو طرف به توافقات بدست‌ آمده و تصمیمات گرفته شده در مذاکرات عمل کنند. در این حالت است که مذاکره واقعا نتیجه کاملی داشته است.
در صورت عدم رسیدن به توافق چه باید کرد

اگر مذاکره شکست بخورد یا به موفقیت کامل نرسد بهترین اقدام، موکول کردن ادامه‌ی مذاکره به زمان دیگر است. این کار از بروز درگیری، بحث‌های داغ و مشاجرات لفظی جلوگیری می‌کند. بالا گرفتن اختلافات یا کشمکش‌ها فقط زمان مذاکره را هدر می‌دهد و آینده‌ی روابط دو طرف را دچار آسیب می‌کند. یادتان باشد در نشست بعدی باید تمام مراحل مذاکره دوباره تکرار شود. در نشست دوم باید تمام ایده‌ها یا اهداف جدید کاملا مد نظر قرار گیرد و مذاکره روندی را طی‌ کند که انگار جلسه‌ی اول مذاکره است (بدون پیش زمینه‌ی ذهنی از جلسه قبل). تمام شرایط باید دوباره و از نو در نظر گرفته شده و بررسی شود. در این مرحله هم، فکر کردن به راه‌حل‌های جایگزین کمک‌کننده است. از طرف دیگر یکی از راه‌حل‌های مفید برای به نتیجه رسیدن مذاکره‌ی مجدد، درخواست وساطت از فرد یا افرادی است که مورد اعتماد دو طرف هستند.
مقاله مرتبط: باید ها و نبایدهای فنون مذاکره
مذاکرات غیررسمی چه کاربردی دارد


بعضی مواقع شرایط به گونه‌ای پیش می‌رود که لازم است شما مذاکره‌ای غیررسمی داشته باشید. درست است که در مذاکره رسمی زمانی‌ که اختلاف نظر وجود دارد انجام مراحل مربوط به مذاکره‌ی رسمی یا امکان‌پذیر نیست یا ممکن است باعث شود که مذاکره به نتیجه نرسد. با وجود این باز هم به خاطر سپردن مراحل کلیدی مذاکره رسمی می‌تواند تا حدودی راه‌گشا باشد.

به یاد داشته باشید در هر نوع مذاکره پیروی از سه عنصر مهمی که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد می‌تواند تأثیر مطلوبی بر نتیجه‌ی مذاکره داشته باشد.


ا
همیت طرز برخورد و نگرش در مذاکره
طرز برخورد و نگرش طرفین درباره‌ی موضوع گفتگو می‌تواند مذاکره را تحت تأثیر قرار دهد. باید این موضوع را در نظر بگیریم از آن جا که نگرش افراد مختلف درباره‌ی یک موضوع متفاوت است، طرز برخورد افراد با مسأله مورد نظر هم تحت شعاع همین نوع نگرش قرار خواهد گرفت. توجه کردن به نیازهای طرف مقابل و نیازهای خودتان در جریان مذاکره اهمیت زیادی دارد. درجه‌ی اهمیت موضوع مورد بحث هم می‌تواند در کیفیت مذاکره و همین‌طور نتیجه‌ی آن مؤثر باشد.

همیشه آماده باشید و بدانید:
    مذاکره جایی برای رسیدن به دستاوردهای فردی نیست.
    ممکن است در جریان آن برای هر کدام از طرفین دلخوری به وجود بیاید اما مهم این است که روند مذاکره از اقتدار لازم برخوردار باشد تا به نتیجه برسد.
    مذاکره ممکن است رفتار بعضی از افراد را تحت تأثیر قرار دهد و حالت تدافعی بگیرند.


جایگاه دانش در مذاکره

اینکه شما در مذاکره تسلط کافی داشته باشید مستلزم دانش کافی درباره‌ی موضوع مذاکره است. دانش کافی به شما کمک می‌کند تا در حین بحث در برابر سؤالات گوناگونی که از سوی طرف مقابل مطرح می‌شود دچار مشکل نشوید، حالا چه این سؤالات مربوط به مبحث مطرح شده باشد چه جنبه‌ی حاشیه‌ای داشته باشد، اینکه در جریان مذاکره دست‌‌وپای خود را گم نکنید و در موضع ضعف قرار نگیرید بخش مهمی از آن مربوط به همین دانش کافی شما می‌شود، به این ترتیب اعتماد به نفس لازم را خواهید داشت و در هنگام گفتگو بسیار آماده در برابر طرف مقابل ظاهر می‌شوید، در این‌ صورت شما نیمی از راه موفقیت در مذاکره را پیموده‌اید. همیشه قبل از مذاکره درباره‌ی موضوع آن، (مربوط به هر نوع مذاکره‌ای که می‌خواهد باشد) و درباره‌ی طرف‌های مقابل مذاکره به اندازه کافی اطلاعات مفید به دست ‌بیاورید. یک اشاره‌ی کوچک شما در جریان مذاکره حتی اگر مربوط به یکی از علایق شخصی طرف گفتگو باشد می‌تواند مذاکره را به سمت آرامش و رسیدن به توافق مطلوب هدایت کند. این نکته را در نظر داشته باشید که دانش، مربوط به راه‌حل‌های رسیدن به توافق در مذاکره هم می‌شود. درباره‌ی راه‌حل‌های مختلف مطالعه کنید. برای هر مذاکره‌ای با شرایط متفاوت راه‌حل‌های به درد بخور گاهی مشترک هستند.


اهمیت مهارت‌های فردی در مذاکره
مهارت‌های فردی خوب برای مذاکرات مهم ضروری هستند، چه مذاکرات رسمی و چه غیر رسمی. مهارت‌های فردی باعث می‌شود شما بتوانید روی فرد مقابل‌تان تأثیر مثبت داشته باشید و مذاکره روند مناسبی را طی کند.

    ارتباط کلامی مؤثر: یکی از مهارت‌های فردی خوب که برای یک مذاکره‌ی نتیجه‌بخش لازم است، مهارت ارتباط کلامی‌ مؤثر است. ارتباط کلامی مؤثر از دو بخش ارتباط کلامی و صحبت تأثیرگذار تشکیل می‌شود، برآیند این دو بخش یک ارتباط کلامی مؤثر را ایجاد می‌کند. باید هم بتوانید با طرف مقابل وارد ارتباط کلامی شوید هم طوری صحبت کنید که روی فرد مقابل به اندازه‌ی کافی تأثیر مثبت بگذارید.
    گوش دادن: برای رسیدن به مهارت فردی خوب باید یاد بگیرید همان‌طور که خوب حرف می‌زنید همان‌قدر هم بتوانید شنونده‌ی خوبی باشید. گوش دادن باعث‌ می‌شود، شما کم‌تر اشتباه کنید و صحبت‌های‌تان کمتر ایجاد سوء تفاهم کند. از طرفی فرد مقابل حس می‌کند اهمیت بیشتری برای صحبت‌هایش قائل هستید و مذاکره سمت‌وسوی مناسب‌تری پیدا می‌کند.
    کاهش سوء تفاهم: یکی دیگر از مهارت‌های فردی که اتفاقا مرتبط با هر دو مورد ارتباط کلامی مؤثر و گوش دادن هم هست، مهارت فردی توانایی کاهش سؤ تفاهم نامیده می‌شود. این مهارت یکی از بخش‌های کلیدی مذاکره‌ی خوب به حساب می‌آید.
    رابطه: شما با برقراری رابطه‌ی قوی با افراد، خیلی سریع‌تر و راحت‌تر به نتیجه مطلوب می‌رسید چون هر دو طرف تا حدی از هم شناخت دارند که می‌توانند از بسیاری سوء تفاهم‌ها و اختلافات معمول در یک مذاکره فاصله بگیرند.
    توانایی حل مسأله: با داشتن این مهارت فردی در جریان مذاکره کمتر دچار سردرگمی می‌شوید.
    مهارت تصمیم‌گیری: درباره‌ی تصمیم‌گیری تکنیک‌های ساده‌ای وجود دارد که می‌تواند به شما در گرفتن تصمیم مناسب کمک کند.
    جسارت: جسارت به عنوان یک ویژگی فردی برای داشتن یک مذاکره‌ی موفق ضروری است و باعث می‌شود شما با اعتماد به نفس کافی در جلسه‌ی گفتگو حاضر شوید.
    مقابله با شرایط دشوار: کسب این مهارت به عنوان یک مهارت فردی خوب زمانی‌ که در روند مذاکره با بحث‌های شدید یا گفتگو‌های تند و کشمکش مواجه می‌شوید می‌تواند خیلی مؤثر باشد. در این مواقع با داشتن این مهارت طوری رفتار خواهید کرد که مسیر مذاکره به سمت درگیری نرود و در نهایت مذاکره بی‌نتیجه نماند.

معمولا در کسب‌و‌کارهای بین‌المللی، سیستم قانونی و حکومتی و همین‌طور در اختلاف‌نظرهای خانوادگی یا سازمانی، از انواع مختلف مذاکره استفاده می‌شود. هر کسی در هر سطحی قادر است مهارت مذاکره را کسب کند و در طیف گسترده‌ای از فعالیت‌ها از آن بهره ببرد. در نهایت باید بدانید؛ مذاکره مهارت ویژه‌ای است و مزایای زیادی برای حل‌وفصل هرگونه اختلاف در اختیار شما قرار می‌دهد.

نظرسنجی

» بازدید کننده محترم گروه سنی شما کدام است؟

درباره وب سایت

    بسم الله الرحمن الرحیم

    آدرس های اتصال:
    www.Ahmadnia.org
    www.irmojri.ir

    سامانه پیام کوتاه اختصاصی سایت:
    611 60 20 5000

    شماره تماس :
    09157065630

    شماره نمابر:
    02189775630

آخرین عناوین